每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

在利率換擋與壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型的雙重背景下，分紅險正從“備選產(chǎn)品”躍升為驅(qū)動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心引擎。

2024年9月，《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》明確提出，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，支持浮動收益型保險發(fā)展。在政策的支持下，分紅險產(chǎn)品開始在市場上發(fā)力。隨后預(yù)定利率持續(xù)下調(diào)，分紅險浮動收益的優(yōu)勢逐步體現(xiàn)。

2025年9月，分紅險預(yù)定利率從2%下調(diào)至1.75%，看似削弱了產(chǎn)品短期吸引力，實則縮小了與傳統(tǒng)險的利率差距，倒逼行業(yè)加速業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

積極發(fā)展分紅險也成為多數(shù)人身險機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品策略之一。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽作為中外合資險企之一，在分紅險領(lǐng)域可謂是“尖子生”，其產(chǎn)品也經(jīng)常出現(xiàn)在分紅險熱銷榜單上。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽如何看待分紅險的發(fā)展邏輯和未來的市場前景？帶著這樣的疑問，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽副總經(jīng)理兼總精算師趙峰，深入解析分紅險的轉(zhuǎn)型邏輯、賬戶管理難點與差異化競爭路徑。

圖片來源：受訪者供圖

全渠道發(fā)力分紅險，差異化策略錨定細(xì)分市場

分紅險不是一種保險產(chǎn)品，而是保險產(chǎn)品的一種功能和形態(tài)。將保險產(chǎn)品與分紅功能結(jié)合起來，消費者不僅能享受到產(chǎn)品原有的預(yù)定收益率，還可以享受到保險公司實際經(jīng)營成果產(chǎn)生的盈余利潤，所以分紅險不僅能夠為客戶提供原有保險產(chǎn)品的保障功能，還能讓客戶分享保險公司的經(jīng)營成果。

值得一提的是，由于分紅險中的分紅來自于保險公司實際經(jīng)營成果產(chǎn)生的盈余利潤，所以其具有一定的不確定性，而這部分不確定性也成為消費者和保險機(jī)構(gòu)關(guān)注的重點：消費者關(guān)注的是保險機(jī)構(gòu)的分紅是否做到穩(wěn)定且持續(xù)，保險機(jī)構(gòu)關(guān)注的則是如何去做好經(jīng)營提高產(chǎn)品的分紅，從而在市場上實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

“目前公司的分紅型產(chǎn)品覆蓋了終身壽險、兩全保險、終身年金、定期年金、養(yǎng)老年金多種產(chǎn)品類型，已成為公司長期儲蓄型保險產(chǎn)品的主要類型?！壁w峰介紹，在渠道端，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽堅持“全渠道覆蓋、分渠道差異化”的戰(zhàn)略思路。目前，公司已在銀保、個人代理、多元（經(jīng)代）、團(tuán)險職域四大渠道全面推進(jìn)分紅險銷售，且各渠道定位清晰、優(yōu)勢互補。

“銀保渠道以長期儲蓄型保險產(chǎn)品為主，分紅險占比極高，這與銀行客戶對穩(wěn)健收益的需求高度契合；多元渠道則依托公司十七年分紅險經(jīng)營歷史與過往業(yè)績優(yōu)勢，聚焦細(xì)分市場，長期儲蓄型分紅險占比超90%，形成了明顯的差異化競爭力；個人代理渠道雖保障類產(chǎn)品豐富，但自2025年起，長期儲蓄型保險產(chǎn)品已全面轉(zhuǎn)向分紅險，順應(yīng)市場需求變化?！壁w峰進(jìn)一步解釋道。

當(dāng)然，分紅險的推廣離不開內(nèi)部考核機(jī)制的引導(dǎo)與外部市場認(rèn)知的培育。在內(nèi)部激勵層面，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽采取了“任務(wù)考核傾斜+業(yè)務(wù)方向引導(dǎo)”的組合策略。趙峰介紹：“公司在任務(wù)達(dá)成考核中，對分紅險適當(dāng)傾斜，從機(jī)制上推動代理人與合作渠道聚焦分紅險?！?/p>

為了打造分紅險產(chǎn)品的市場競爭力，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽重點在資產(chǎn)負(fù)債管理、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計、渠道銷售能力提升以及配套的增值服務(wù)等方面加大力度。其中，在資產(chǎn)負(fù)債管理方面構(gòu)建“長期匹配、風(fēng)險可控”的安全屏障，產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計以“用戶全生命周期需求”打造差異化優(yōu)勢，渠道銷售方面打通產(chǎn)品與用戶的高效轉(zhuǎn)化路徑。

挑選產(chǎn)品要考慮多方因素，不可只關(guān)注單年度分紅實現(xiàn)率

在保險機(jī)構(gòu)和渠道端的推動下，市場和消費者對分紅險的接受度正隨著無風(fēng)險利率走低而顯著提升。

“消費者對利率變化的敏感度越來越高，既希望有保底收益，又想分享保險公司的投資成果，分紅險恰好滿足了這種需求?！壁w峰表示，為進(jìn)一步加大市場培育，公司采取了多維度舉措傳遞分紅險價值，如借助公司官方自媒體平臺持續(xù)普及專業(yè)知識，同時制作合規(guī)培訓(xùn)資料，向合作銀行、經(jīng)代公司及內(nèi)部員工講解賬戶經(jīng)營情況，避免“重銷售、輕解讀”的行業(yè)痛點。

值得一提的是，分紅險的分紅部分雖然跟保險公司整體的投資實力息息相關(guān)，但行業(yè)尚未建立健全分紅險統(tǒng)一的披露指標(biāo)和渠道，目前各家僅在各自官網(wǎng)定期披露分紅實現(xiàn)率數(shù)據(jù)。因此，市面上有不少聲音建議消費者關(guān)注保險公司的分紅實現(xiàn)率，并將此作為挑選產(chǎn)品的參考數(shù)據(jù)之一。

這一指標(biāo)的參考價值究竟如何？對此，趙峰認(rèn)為，消費者不能簡單地根據(jù)某一年的分紅實現(xiàn)率或客戶收益率來判斷一家公司分紅實力的高低?！皬谋O(jiān)管角度來看，其要求各公司要穩(wěn)健經(jīng)營，堅持長期主義，不得偏離賬戶的資產(chǎn)負(fù)債和投資收益實際情況，隨意制定分紅水平。但從監(jiān)管要求的六種審慎確定分紅水平的情景中不難發(fā)現(xiàn)，壽險公司的投資收益率和監(jiān)管評級依然是確定分紅的重要參考指標(biāo)。

因此，客戶在評估分紅險產(chǎn)品和保險公司實力時，應(yīng)注重長期穩(wěn)健的投資能力、充足的償付能力水平、較高的風(fēng)險綜合評級以及過往較長期的分紅實現(xiàn)率?！壁w峰進(jìn)一步指出，消費者可重點關(guān)注保險公司五年平均財務(wù)投資收益率、五年平均綜合投資收益率等。

傳統(tǒng)型產(chǎn)品競爭力下降，看好分紅型健康險未來潛力

據(jù)悉，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽每年會對分紅保險賬戶制定戰(zhàn)略資產(chǎn)配置策略，同時制定資產(chǎn)負(fù)債匹配的戰(zhàn)略，上述文件均需要公司董事會的批準(zhǔn)。批準(zhǔn)后，公司會嚴(yán)格按照相關(guān)策略配置大類資產(chǎn)，并嚴(yán)格控制各類風(fēng)險，特別是利率風(fēng)險，合理控制分紅賬戶的資產(chǎn)負(fù)債久期缺口。

由于分紅保險賬戶有基本的收益保證，同時投保人在充分認(rèn)知分紅利益不確定的情況下，對在公司投保的分紅保險產(chǎn)品有分紅的預(yù)期。因此，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽在管理分紅賬戶時一方面要確保收益的安全性和穩(wěn)定性，另一方面也需要積極捕捉市場機(jī)會，在確保資產(chǎn)配置安全的情況下，提高賬戶的投資收益水平，為客戶實現(xiàn)合理預(yù)期的分紅水平。

談及對分紅險未來發(fā)展的看法，趙峰認(rèn)為，隨著傳統(tǒng)型產(chǎn)品競爭力下降，分紅險將進(jìn)一步成為長期儲蓄型保險產(chǎn)品的主流，而“分紅型健康險”有望成為新的增長點?！澳壳胺旨t險已覆蓋終身壽險、年金等多個品類，金融監(jiān)管總局已于近期下發(fā)《關(guān)于推動健康保險高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》，為構(gòu)建多層次產(chǎn)品體系和分紅型健康險的發(fā)展奠定了政策基礎(chǔ)?！?/p>

在行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，分紅險的產(chǎn)品屬性正好滿足了消費者的需求，再加上監(jiān)管政策的鼓勵，對分紅險而言無疑是重大的發(fā)展機(jī)遇，但分紅險在發(fā)展過程中也面臨著多重挑戰(zhàn)，銷售人員專業(yè)性不足、保險公司信息披露透明度不高等都會影響消費者的購買決策。

正如趙峰所言：“分紅險不是短期的‘銷售噱頭’，而是需要通過精細(xì)化的資負(fù)管理、持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新與耐心的市場培育，才能真正為客戶創(chuàng)造長期價值，也為行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展奠定基礎(chǔ)?！?/p>